"Revenue is vanity, profit is sanity, cash is reality".
La cita, cuyo origen desconozco, se traduce como que la cifra de ventas es vanidad, el beneficio sensatez, pero que la realidad que cuenta es el dinero que se gana.
Nada nuevo bajo el sol. Hace años, en mis comienzos profesionales, un ingeniero de amplia experiencia, delegado es España de una multinacional, me contaba que él había hecho un MBA y un montón de cursos con los gurús del momento, pero que el método de gestión que él seguía era el del cajón: "Abro el cajón y miro si hay dinero, si hay más vamos bien y si hay menos, hay que hacer algo".
En los últimos años, la "barra libre" de crédito abierta por el sistema financiero mundial hizo olvidar obviedades como la anterior, las pólizas de crédito te las venían a ofrecer y la renovación era automática y ampliable,... Resultado: el cierre de la barra ha dejado a muchas empresas y empresarios con la pista de baile hundiéndose bajo sus pies.
¿Y ahora qué hacemos? Buscar dinero.
¿De dónde viene el dinero? De los socios (si lo tienen), de los bancos (si nos lo prestan) y de los clientes (si nos compran).
Dado que en las circunstancias actuales los socios no tienen (¡ay de los días de vino y rosas!) y los bancos, en el mejor de los casos, sólo venden patadas hacia delante muy caras, convendría pararse en los clientes.
Si no se hace nada, está claro que con una economía en caída libre las ventas bajan por inercia, por eso es más importante que nunca sorprender al cliente, encantar al cliente, para que éste no cambie de proveedor por un plato de lentejas, para que incremente su volumen de negocio y para que sea nuestro comercial abriéndonos puertas entre sus colaboradores.
Pero de nada servirá que captemos negocio, si éste no es rentable. Hay que recordar siempre la cordura del beneficio y la vanidad de la venta. Los costes tienen que adaptarse al volumen de actividad, hay que replantearse el negocio desde cero y justificar los presupuestos desde el origen.
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Lo malo del endeudamiento en las empresas es que es como el alcohol: un poco puede estar bien y “animar” el crecimiento, pero llegado un punto, se le sube a la cabeza de los directivos, y cuando llega una crisis, el vino bebe al hombre (más propiamente los bancos a la empresa), y el resacón se llama concurso de acreedores.
Digan lo que digan los libros de texto y algún que otro gurú del management, en la práctica confiaría más en la gestión de una empresa poco endeudada.
El endeudamiento tiene sentido cuando el retorno de la inversión es más alto que el coste del endeudamiento, dice la teoría clásica, pero hay que tener en cuenta que el retorno de la inversión está influído por el riesgo (más retorno - más riesgo), con lo que si una empresa no ve en un momento determinado inversiones con un equilibrio rentabilidad-riesgo adecuado, la mejor estrategia suele ser quedarse tranquilo a esperar a que cambie la coyuntura. Reducir la deuda existente, invertir en lo que se conoce, y si aun sobra devolver a los accionistas.
Y respecto a que los recursos propios son la financiación más cara, también sería discutible. Al fin y al cabo el coste de los recursos propios es un coste de oportunidad, lo que rentarían en otra inversión. Y si la única inversión alternativa es meter el dinero en el banco o en un inmueble para alquilar, no es tan alto.
Si esto es así en las empresas, más aún en el sector público. El endeudamiento público tiene sentido cuando se va a invertir en infraestructuras que disfrutarán varias generaciones, pero el déficit para el pago del gasto corriente, no es más que engañarnos y trasladar a nuestros hijos el pago de nuestros gastos.
Un sector público que no ahorra y reduce su deuda en una época de bonanza, no tiene margen de maniobra cuando ésta se acaba.