Caja, clientes y costes

"Revenue is vanity, profit is sanity, cash is reality".

La cita, cuyo origen desconozco, se traduce como que la cifra de ventas es vanidad, el beneficio sensatez, pero que la realidad que cuenta es el dinero que se gana.

Nada nuevo bajo el sol. Hace años, en mis comienzos profesionales, un ingeniero de amplia experiencia, delegado es España de una multinacional, me contaba que él había hecho un MBA y un montón de cursos con los gurús del momento, pero que el método de gestión que él seguía era el del cajón: "Abro el cajón y miro si hay dinero, si hay más vamos bien y si hay menos, hay que hacer algo".

En los últimos años, la "barra libre" de crédito abierta por el sistema financiero mundial hizo olvidar obviedades como la anterior, las pólizas de crédito te las venían a ofrecer y la renovación era automática y ampliable,... Resultado: el cierre de la barra ha dejado a muchas empresas y empresarios con la pista de baile hundiéndose bajo sus pies.

¿Y ahora qué hacemos? Buscar dinero.

¿De dónde viene el dinero? De los socios (si lo tienen), de los bancos (si nos lo prestan) y de los clientes (si nos compran).

Dado que en las circunstancias actuales los socios no tienen (¡ay de los días de vino y rosas!) y los bancos, en el mejor de los casos, sólo venden patadas hacia delante muy caras, convendría pararse en los clientes.

Si no se hace nada, está claro que con una economía en caída libre las ventas bajan por inercia, por eso es más importante que nunca sorprender al cliente, encantar al cliente, para que éste no cambie de proveedor por un plato de lentejas, para que incremente su volumen de negocio y para que sea nuestro comercial abriéndonos puertas entre sus colaboradores.

Pero de nada servirá que captemos negocio, si éste no es rentable. Hay que recordar siempre la cordura del beneficio y la vanidad de la venta. Los costes tienen que adaptarse al volumen de actividad, hay que replantearse el negocio desde cero y justificar los presupuestos desde el origen.